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每一张地毯都有故事
栏目:行走博览  2013-10-08 14:14  
  年轻的经济学家柯纳·伍德曼要做一次环球旅行,他的方式与众不同:没有充足的资金,只有勇于冒险的精神,目标不仅是要周游世界,更要通过一路上与世界各地的人们进行交易来获取丰厚的资金……听起来有些不太可能,但是,这位来自爱尔兰的年轻人做到了。

    那是2004年的夏天。


    我,30岁,单身,住在伦敦市中心的时髦街区,有份挺好的工作,拿着大多数年轻人梦寐以求的高薪,不过每个星期工作时间都挺长,有些月份根本腾不出空来花钱。我是一家美国大商号的企业财务分析师,目前正着手重组英格兰北部的一家玻璃制造公司。这家公司最近开始拖欠贷款。我在办公室里计算了一番,严酷的经济现实就是这样:这家公司没有未来了。我的老板认为我需要一些“实地经验”,所以把我派进了工作小组,来让四百号工人下岗失业。据说,这是实现该公司一切潜力的必要步骤。


    毫无疑问,经济现实的确严酷:这些为公司忠心耿耿干了一辈子的人,只能领到800英镑的赔偿金,而且没有任何商榷余地。突然之间,我意识到自己来错了地方,我不应该是传达这种坏消息的人。我学经济不是为了这个。我必须辞了这份工作,我必须今天就这么干。可今天还没有结束:还剩下三百八十号人没听到噩耗呢。


    回家后,我开始进一步琢磨这个想法,我意识到,全世界我能去参与的市场数都数不清。我想看看自己能不能靠着少量的现金,跟这世界上最精明的商人做生意,走完整个地球,最后带着丰厚的利润回来。


    我给自己定下了一个小小的挑战。

 

每一张地毯都有故事

Djemaa El Fna 广场


    摩洛哥的马拉喀什露天集市,是全世界最古老、竞争最激烈的市场之一。我打定了主意,要是我想靠着贸易绕完地球,必须先在这儿通过考核。一到马拉喀什,我就马不停蹄地开始实地勘察市场,盘算该怎么才能赚些钱。我决定打这么一个赌——我的计划有没有将来,就看这次挑战能不能成功了。我得在一个古老的市场里撑下来。要是我能在摩洛哥这里小范围地维持周转,我便能认真想想要如何增加筹码,带着它去更远一点的地方。麻烦的是,我给自己定了个限制:只投资500英镑,三天就得赚钱。


    我在机场见到了我的翻译兼向导,阿德南。他戴着一副雷朋墨镜。他懂英语、法语和阿拉伯语,对地毯也略知一二……

 

每一张地毯都有故事


    地毯之于摩洛哥,就相当于煤炭之于过去的纽卡斯尔,是命脉哪。摩洛哥的所有人都懂地毯;每个人的家庭,似乎都操持着地毯生意,专卖高档货。你用不着仔细看,他们就会为你找到想要的地毯,趁你坐下来喝一杯薄荷茶的功夫,他们已经帮你把它包得结结实实,替你寄回国了(而且全免税)。


    我向阿德南解释了我的用意之后,我俩一致认为,最开始还是到集市去兜一圈比较靠谱。我想尽可能多看看不同的摊点,跟商人们聊聊,搞懂供应链的运作,利润打哪儿来。

 

每一张地毯都有故事

马拉喀什


    马拉喀什是一座堡垒城。它的布局遵循着一种独特的经济秩序结构。城镇围着大清真寺修建,清真寺在中央,一切便围着它向外辐射。先是一圈卖法器(香、宗教书籍)的摊子,之后是裁缝店,之后是卖地毯的,如此一层一层地直抵城墙。


    所有的地毯卖家都聚在一起。听罢阿德南的简短介绍之后,矮矮胖胖毛发浓密的商人法拉兹,高兴地向我解释起市场的运作来。马拉喀什出售的地毯分为两种。第一种是该国北部工厂生产的地毯,大多颜色鲜艳,上面带有几何图案。这种地毯受摩洛哥本地人欢迎,游客很少买。第二种是阿特拉斯山脉的土著柏柏尔族妇女手工制作的毯子,羊毛织造,用本地植物染色。透过编织地毯的纹样,你能知道它出自哪位妇女之手。游客们喜欢买的是这种地毯,商人们赚钱也靠它。接下来,这个市场第二重要的特点是价格的概念。露天市场上不会有谁往东西上贴价签。你问“多少钱”,他们会告诉你一个比本钱高十倍左右的价格,所以你必须花时间把它们给砍下来。


    我跟阿德南坐在集市里,跟法拉兹聊了一个来小时。在此期间,有些游客走过,可没人当真打算从法拉兹或其他五十多个相邻的地摊买东西。我挺担心,于是问法拉兹,他通常一天能卖多少张地毯。法拉兹解释说,有些日子他一张也卖不出去,有些日子却能一卖就是三张。由于他从每张地毯里赚取的利润完全看价格的高低,所以他也说不清每个星期能挣多少钱。随便哪个星期都是这样,说不清。好吧,也许你能等一个月,可我只有三天时间。


    在我们闲聊期间,有游客们选中了拉希德的摊点。拉希德是个精明的年轻人,他穿着笔挺的衬衣,滔滔不绝地开始了展示。他把地毯一张又一张地摊开在游客们的脚下,先是介绍地毯的起源地区,然后是历史,以及每一张地毯背后的故事。他说,织就第一张地毯的妇女,家里的田边立着一圈围栏,这一点,写在纹样的边缘上。旁边的一张,则是一位已经有三个孩子,此刻又怀上了身孕的妇女织的,地毯上的三颗星星就是明证。拉希德一张一张地讲了下去。他展示了五十多张地毯,知道该怎样讲述每一张地毯背后的故事。他希望游客们不单买下一张地毯,还买下整个故事。


    我很好奇,拉希德、萨米尔或者其他任何一个店主,怎么那么肯定那些故事是真的呢?我盘问萨米尔的时候很小心,不希望引起他的反感,因为我还得靠他帮忙呢。然而,他笑起来:我居然以为所有故事都是真的!当然不是喽。


    我看到了一个从这个市场里赚钱的机会。我想借用他的店一个下午。我对萨米尔解释说,我打算去阿特拉斯山脉,带回一张地毯来卖。如果我能用他的摊点在几个小时之内把它卖掉,我会分给他20%的利润。没必要,他说我是不可能成功的。他进而提议我们打个赌。是的,我可以占用他的摊位。如果我能在离开之前卖掉地毯,所有的利润都归我。可要是我没卖出去,地毯就归他了。


    战书都下到我脚跟前了,该去找张地毯了。

 

每一张地毯都有故事


    拉希德展示的地毯中,我最喜欢的地毯全都来自摩洛哥南部的泰兹纳赫特地区,那儿属于阿特拉斯山高地,是柏柏尔人的故乡。我打算去那儿采购。阿德南安排了能说柏柏尔语的司机,第二天一早就出发。我们在沙漠里开了一整天,天黑以后才到山区。


    我要阿德南和巴拉克带我去找一户真正的柏柏尔人家。


    要怎样才能走进一户柏柏尔人家呢?简单的问题,简单的回答:敲门。不管上门的是传教士还是电力公司的抄表员,我们在英国早就见惯不怪了。可碰到陌生人来敲门,问他们有没有地毯要卖,柏柏尔人并不习惯。所以,我刚开始这么做的时候,局面并不乐观,连吃了几趟闭门羹。虽说巴拉克提出抗议,说这么做绝对行不通,可我们没试多少次,就碰到一个允许我们进他家的柏柏尔男人——当然,他脸上多多少少有几分怀疑之色。不过听说有钱可赚,人总是适应得很快,我从不怀疑这一点。这位男人并不例外。他实际上是准备卖自己屋里一张地毯的,叫人难以置信的是,他还准我们进屋。我很高兴,巴拉克则完全惊呆了。目前看来,一切顺利。


    主人照例款待我们在院子里喝薄荷茶,经过一番夹杂着英语、柏柏尔语和阿拉伯语的混合解释,男人让他的两个儿子到房里捧出了他们家的所有地毯。就好像他们正打算来一场真正的迎春大扫除一般。来不及细想,十多张地毯已经整整齐齐地摆在了院子外面。每一张地毯都是这家的女主人用家里的织布机织出来的,但它们有几种不同的风格。我靠自己的西方口味品鉴该挑哪一张回马拉喀什卖。之后,我又靠阿德南来辨识手工够不够好。屋里拿出的最后一张地毯摊在庭院中央,它缀着精美而低调的黑白几何纹样,镶了一圈藏红色的边。这样一张地毯,我会很乐意把它铺在伦敦的公寓里。要是这张毯子里还附带着一个好故事,我想我们就可以成交了。

 

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马拉喀什著名的阿拉伯集市


    柏柏尔人一出娘胎就开始谈判了。我刚刚一说自己对这张地毯有些兴趣,想问问价格,我就知道自己成了挨宰的牺牲品。萨米尔曾告诉我,一张6英尺×4英尺的地毯,绝不要给到300欧元以上(摩洛哥人说法语,所以也用欧元做生意),可对方的开场价是600欧元。这是他母亲亲手织就的最后一张地毯,她留下的唯一纪念品,是她最精致的手艺……天哪,我想,这一切什么时候才有个头啊?够了!他在玩狠的。但我猜他只不过是想软化我,不让我压价。在西方世界,我们总是太客气、太胆小,不敢什么都砍价。由于我们已经弄丢了谈判的艺术,游客们来到像摩洛哥这样的地方,只要买东西,必定会大出血。摩洛哥人可是乐开了花。但我没有钱,要我讲客气,办不到。


    我决定,400欧元是我的上限。要是我出的钱多过了这个数,回马拉喀什就根本赚不到什么像样的利润了。我认为300-350欧元更合理,最佳的情况是我能砍到200欧元上下。于是我打算从200欧元开始,但我先得把对方的气势稍微打压下去些。


    柏柏尔先生、阿德南和巴拉克用阿拉伯语夹着柏柏尔语继续讨论我的立场。阿德南一次又一次地问我,我的价格是多少。但我还是很强硬:只要能得到一个公平的开场价,我就说出自己的价格。最终,柏柏尔先生松了口:450欧元——我什么也没说,他自己降了25%。这下,我准备好交手了。我报出了跟最佳设想一致的200欧元。这再度掀起了一轮阿拉伯语、柏柏尔语和英语的大谈判,价格上去了又下来,后来,我让他去跟妻子商量商量再说。


    后来我才知道,对柏柏尔男人这么说,简直是在羞辱他,因为当地男人做生意从不需要跟妻子商量。可这位先生不知怎么却照做了。我不知道妻子跟他是怎么说的,但他回来的时候报了一个底价:350欧元。这下跟我期待的可能结果很接近了,他则坚决表示,价格上再没有回旋的余地了。所以,我需要来点创造性,从这笔交易里多弄到点价值。


    这家人向我展示地毯的时候,最令我着迷的是他们的祖母怎样采用自家绵羊羊毛的故事。它完全就是我在兜售地毯时需要的那种细节啊。因此,我的最后一招是请他们给我一袋子羊毛,再一起照张相。很好,成交。我们握了手,我有了一张地毯,一袋子羊毛,还有了证明这笔高贵交易(足足350欧元)真实性的证据。现在我该去把它卖掉啦。

 

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    回到布沙伊卜,我坐着等萨米尔来。萨米尔不光要看我采购地毯的质量,还要看我所支付的价格。我一边打开地毯,一边观察他的反应。他似乎受了触动:地毯“挺好”。但关键是:我为它出了多少钱呢?我犹豫了。我不想告诉他,我想知道他会给多少。“300~500欧元。”成功!我没有挨宰。说真的,就算是萨米尔自己也挺乐意把这张地毯按350欧元的价格买下来。好了,任务的前半程算是顺利完成了,这下,我可以加上四成的利润,要价600欧元,萨米尔的利润一般也在这个水平。


    我最初试着向法国游客展示羊毛,还给他们看我跟卖地毯的柏柏尔家的合影。可出师不利,这些人对我的故事毫不动心。导游带来了一车又一车的游客,可我和我的地毯却一次又一次地被人无视。它要沉底了。我或许懂得一星半点的经济学和贸易,可要是我不赶紧学会天生推销员的轻松自在,就会被一张地毯给困住,饱饱地吃一顿失败的苦果——我的地毯也会白白落入萨米尔之手,成为他的好礼物。压力来了,我也感觉到了,可没人愿意从一个紧张兮兮的售货员手里买东西。


    突然,我瞅到一对看起来像是认真打算买点东西的夫妇正在商店的对面。

 
    他们已经看过了好些地毯,而且还在继续看。我可以听到他们的谈话,他们是意大利人,于是我赶紧拉住店里一个能说英语和意大利语的导购,用胳膊夹着我的地毯冲了过去。这可是大好时机啊,我得展开一次全面的魅力攻势。很快,我意识到,一抹微笑和自信的态度能帮你赢得别人的心。这下,我可以继续展示我的货物和故事了。片刻间,我用照片勾起了他们的兴趣:一个真正的柏柏尔家庭,40多年前,他们的母亲在临死之前不久织成了这幅地毯。来吧,来摸一摸这家人所养绵羊的毛质。这个故事是真真正正不掺假的,它不是某种象征性的阐释,而是代表了一段真正的人生,一个回到意大利可以讲给到访的朋友们听的故事。就算假期结束了很久,这趟摩洛哥之旅的短短小插曲也值得好好地品味与珍惜。


    我的演说结束了,它引来了这对夫妻之间一大段完全不知所云的意大利语讨论。在这个能终结一切折磨与折腾的决定性关头,我感到十分无力,我没法子再施加任何影响了。“买下这地毯吧!”我想了又想,同时继续微笑,带着鼓励意味地点头示意。从辩论中可以明显看出,一切全由妻子做主,但我还是给丈夫看我买地毯那家人的照片,徒劳地指望他能说说话,在自己的婚姻关系里首次就家庭装饰问题拿定主意,说不定,这也是他这辈子头一回挺直腰杆呢。终于,我的翻译用英语转达说:他要下裁定啦。他们明白,他们同意,他们喜欢地毯的花纹,他们愿意按我的要价——600欧元,买下这地毯。

 

每一张地毯都有故事


    一切发生在一瞬间。前一刻,这张地毯还是我眼里的宝贝,我用尽一切努力去得到它;转眼之间,它就成了我背上背的沉重包裹,我想方设法地要摆脱它。现在,它属于别人了,而我有了一打钞票。在某种意义上,我其实挺怀念它的。


    (摘自机械工业出版社《与全世界做生意:一个经济学家的环球冒险》 作者:[爱]柯纳·伍德曼  译者:闾佳)

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